ILINČEV 
Já jsem docela líný. Proto se snažím co nejvíce práce ulehčit. Zvlášť té nudné, či opakující se.
A jednou z oblastí, kde to jde dobře, je marketingová automatizace. A základem marketingové automatizace jsou e-maily. Jasně, můžeme se bavit o behaviorálním cílení, lead-scoring a podobných vychytávkách…
Ale já chci, abyste zvládli během příštího týdne má doporučení rovnou spustit.
Takže tady máte 5 možností, jak zvýšit efektivitu vašeho marketingu, který bude pracovat, i když si zrovna dáváte buřty na pivu na chalupě.
1. Personalizované e-maily a tlačítka
Většina vaší konkurence posílá stejný e-mail všem. Je to stejně efektivní, jako si vzít v biatlonu místo vzduchovky brokovnici. Terč určitě trefíte, stejně tak, jako další 4 okolo a pár pořadatelů k tomu.
Takže až budete příště psát e-mail, tak si rozdělte své kontakty na:
- věrné zákazníky, kteří u vás nakupují pravidelně,
- zákazníky, co u vás v poslední době alespoň jednou nakoupili,
- potenciální zákazníky, a
- mrtvé duše.
Samozřejmě jsou i další možnosti (podle koupeného zboží, podle navštívených sekcí, podle toho, odkud přišli na váš web, atd.). Ale tenhle systém se mi osvědčil ve chvíli, kdy nejste e-shop nebo nemáte dost dat o chování uživatelů webu.
V zásadě říkáte jiné věci lidem podle toho, v jaké fázi nákupu jsou. Dám příklad – firma nabízející službu (SaaS), třeba online fakturaci.
Pokud jste potenciální zákazník, který přišel přes blog nebo webinář, tak CTA bude:
Zkuste naše demo zdarma a fakturujte o 50 % rychleji
Pokud jste uživatel dema zdarma, tak:
5 důvodů, proč se vám vyplatí přejít na Basic verzi
Pokud jste platící zákazník, tak:
Ušetřete 3 hodiny týdně efektivním používáním naší služby
Ano, je to více práce, než poslat všem nabídku na levnější trenky o 20 %, ale výsledky stojí za to.
Hubspot takto analyzoval přes 93 000 CTA a stovky milionů shlédnutí a podle nich na tlačítka s cíleným textem klikne o 43 % lidí víc, než na tlačítka s obecným textem.
To samé platí pro:
- předmět e-mailu,
- samotnou nabídku a obsah,
- text na tlačítku.
Kolega má klienta, který získá posláním e-mailu průměrně 1,5 Kč za každý e-mail na objednávkách. A má 300 000 odběratelů. A posílá všem to samé (facepalm).
2. Čištění seznamu odběratelů
Tohle je první krok, který u nových zákazníků dělám. Tedy kromě toho, že si zkontroluji, jak k seznamu přišli. Z právního hlediska vám musí potenciální odběratel e-mailů dát předem souhlas s tím, abyste mu posílali obchodní sdělení.
Protože pravidla jsou přísná a jakmile začnete mít problémy s doručitelností, tak se z tohoto kolečka špatně vystupuje a může to končit až tím, že si z dané domény už nikdy nic nepošlete.
Pár důležitých limitů, které je dobré respektovat:
- do 5 % nedoručitelných e-mailů (bounce)
- do 1 % odhlášení
- do 0,1 % označení za spam
A to nemluvím o tom, že jsou automatické spam filtry a spam pasti. Věděli jste například, že když začnete e-mail slovem Dear, tak už jste vyčerpali polovinu ze svého spam skóre? A po jeho vyčerpání e-mail nepřijde odběrateli do schránky. Tady je docela hezký seznam slov, kterým byste se měli vyhnout.
Je dobré zkontrolovat:
- překlepy,
- existenci domény,
- dočasné e-mailové adresy,
- spam pasti,
- existenci mailového serveru,
- existenci e-mailového koše,
- existenci samotné e-mailové adresy.
Existují na to služby, já mám dobré zkušenosti s firmami: BriteVerify.com a Verifalia.com.
Zamyslete se nad tím, že pokud máte 10 % seznamu odběratelů špatně, tak doručitelnost je 44 %.
Poskytovatele připojení kontrolují i to, jaká je míra otevření e-mailů od vás obecně.
Čas od času je dobré se zbavit odběratelů, kteří vaše e-maily neotvírají. Takže si můžete nastavit například pravidlo, že pokud odběratel neotevřel posledních 10 e-mailů, tak ho odstraníte z databáze. A jde to automatizovat.
3. E-mailové kurzy
E-mailový kurz je z mého pohledu jeden z nejlepších způsobů marketingu. Protože lidi:
- učíte váš obor,
- budujete si autoritu,
- zvykáte je otevírat e-maily od vás.
Většinou se jedná o sérii 4-7 e-mailů. S tím, že po 3 dáte jednu jemnou výzvu k akci (soft-sell) a poslední e-mail nabídnete váš produkt nebo službu (hard-sell). DemandGen Report například zjistil, že se jim díky e-mailovému kurzu zvýšilo množství potenciálních zákazníků o 50 % a zároveň snížila cena za získání zákazníka o třetinu.
Pár tipů:
- Začněte tím, co chcete docílit
například X poptávek, zvýšení autority, … - Udělejte si diagram
- Napište všechny části sekvence najednou
Je potřeba, aby všechny části měli stejný tón. - Pište krátké e-maily
Lidi jsou netrpěliví, neznají vás a mají málo času. Pište tak, aby si to přečetli cestou do práce nebo u kafe. - Frekvence
E-maily posílejte častěji, postupem doby můžete trochu zvolnit. Buď můžete psát pravidelně (jako já) nebo zkuste Fibonaciho sekvenci (1, 1, 2, 3, 5). - Pište, jako by na tom závisel váš život
Na nesmysly nemá nikdo čas a zbytečně byste si tím ublížili. Pište tak, abyste si dokázali představit, že za to lidi budou ochotni zaplatit. - Personalizujte s citem
Oslovení jménem (v 5. pádu) a podobné věci jsou fajn. Ale nepřežeňte to, aby z vás nebyl Velký bratr.
4. Záchrana opuštěného košíku a připomenutí navštívených produktů
Ano, můžete použít remarketing. Ale podle Close.io máte stokrát větší šanci, že prodáte produkt, pokud se ozvete do 5 minut než když se ozvete až za hodinu.
A to je – vážení – hlavní důvod, proč se vás při objednávce ptají na e-mail jako na první věc. Aby na vás měli kontakt a mohli se připomenout. Protože jinak vás jen můžou pronásledovat remarketingovou kampaní. U některých firem se až bojím vlézt na jejich web, protože následující dva týdny vidím jejich reklamu všude.
U kampaní připomínající zboží v košíku se osvědčila frekvence 1 hodina, 1 den, 3 dni. A existuje na to docela dost firem a rozšíření vašeho e-shopu. Namátkou Rejoiner.com.
To samé lze aplikovat i u stránek navštívených produktů. Ale prosím o trochu selského rozumu. Takže pravidla typu: strávil v dané kategorii zboží X minut, navštívil minimálně Y různých produktů v sekci, přidal si produkty do porovnávače, navštívil sekci opakovaně…
5. Normálně se ozvěte
Tohle je překvapivě jednoduché. A efektivní.
Po určité době od nákupu, třeba týden dva od odeslání, se normálně ozvěte. Napište něco, co nevypadá jako automatizovaný e-mail. Třeba:
Milý Ondro,
před týdnem jste si od nás koupil ergonomický polštář. Tak jsem se chtěl jen zeptat, jak se vám na něm spí.
Dejte vědět.
Jana z E-shopu XY
Bude to sympatické, připomenete se, možná získáte i publikovatelný ohlas a je jednoduché to zprovoznit.
Závěr
Většinu těchto věcí lze nastavit za odpoledne. Zkuste jednu z nich a dejte vědět, jak to dopadlo.
P.S.: Pokud by vám to nestačilo, tak si můžete přečíst 13 typů e-mailů, které byste měli posílat svým odběratelům.
Smysluplná debata