fbpx

Přesvědčivost na e-shopu (s příklady)

Můj tatínek se dal na alternativní medicínu. A vzal to dost od podlahy. Jednou přišel s tím, že viděl na internetu video, jak z někoho lezou červy. A pojal představu, že je má taky.

A že je potřeba se odčervit.

Říkal jsem si, že už ho napadly i horší věci. Než mi mezi řečí sdělil, že si pořizuje prášky na odčervení – pro koně.

A v té chvíli jsem ho fakt potřeboval přesvědčit, že to není dobrý nápad.

Přesvědčivost jako vrchol konverzní pyramidy

Nepředpokládám, že budete něco podobného řešit na svém e-shopu, ale trocha přesvědčivosti vám může pomoct k vyššímu zisku. Zvlášť pokud jste už vyřešili nižší vrstvy konverzní pyramidy.

konverzní pyramida

7 principů přesvědčivosti

O přesvědčivosti jsem psal před rokem, mezitím Robert Cialdini přidal jeden další princip – Jednotu.

Pojďme si v rychlosti říct, které principy to jsou:

  1. Reciprocita – něco dáš, něco dostaneš
  2. Závazek a konzistence – pevnost v názorech
  3. Social proof – síla stáda
  4. Líbivost – jsi hezký, proto ti důvěřuji
  5. Nedostatek – co kdyby mi to vyprodali
  6. Autorita – má stetoskop, je to doktor
  7. Jednota – jsem jedním z vás

Ukážu vám příklady použití přesvědčivosti v jednotlivých fázích nákupu.

Přesvědčivost před nákupem

V tuhle chvíli máte návštěvníka webu. A potřebujete ho posunout dál v procesu nákupu. Ne vždy jej donutíte nakoupit, proto jsou důležité tzv. mikrokonverze.

Příklady mikrokonverzí:

  • přihlášení k newsletteru,
  • vyzkoušení dema,
  • přihlášení k RSS,
  • stáhnutí ebooku,
  • shlédnutí online kurzu,
  • sdílení na sociálních sítích.

Pokud chcete návštěvníka popostrčit k nákupu, tak zkuste tyto principy:

Reciprocita

Pokud něco dostaneme, máme tendenci se cítit zavázáni a laskavost oplatit.

Firma Warby Parker – která prodává obroučky na brýle – byla schopná takto dramaticky zvýšit loajalitu zákazníků. Pošlou vám zdarma 5 obrouček dle vašeho výběru, vy si je vyzkoušíte, jedny obroučky si vyberete, nakoupíte v obchodě a těch 5 párů zdarma pošlete zpátky.

Warby Parker

Stejně dobře funguje i sleva na první nákup za přihlášení k odběru newsletteru. Zde ne úplně zdařilý příklad Astratexu.

Astratex sleva na první nákup

Dobře funguje i doprava zdarma. Tohle je totiž důvod číslo jedna pro objednání zboží. Asos to tu uvádí na domovské stránce dokonce dvakrát.

Asos dodání zdarma

Líbivost

Web, který je designově čistý, používá zažité konvence a zároveň se rychle nahrává je svatý grál. Všechny tyto věci přispívají k tomu, že se vám web líbí. A když se vám líbí, tak tam rád(a) nakoupíte.

Dám vám pár příkladů e-shopů, které považuji za parádní/a funkční.

Harrys

Harry's homepage

Bellroy

Bellroy peněženky

O produktové stránce nedávno básnil Rand Fishkin z MOZu.

Social Proof

Síla stáda je silná. A ani nemusíte vědět, že vás chování ostatních ovlivňuje. Podívejte se na video.

Trochu strašidelné, že?

Souvisí to s přirozeným instinktem následovat skupinu. Protože ve skupině je bezpečněji.

Zkuste to použít při omezení rizika ze špatného rozhodnutí.

  • řazení podle nejprodávanějšího, nejlépe hodnoceného
  • top 5 produktů v kategorii
  • průměrné hodnocení
  • kolik lidí produkt koupilo, doporučuje
  • jak málo lidí produkt vrací
  • co si lidi kupují s vybraným produktem

Berte v úvahu to, že 90 % lidi si čte recenze, aby získalo informace o produktu a e-shopu.

Příklad Alzy.

Social proof na Alze

Přihlášení do newsletteru CopyBlogger.com.

newsletter copyblogger

Použitím spojení smart people se zde apeluje i na 7. princip – Jednotu.

Jednota

Ukazujte příklady, se kterými se může návštěvník ztotožnit. U kterých si může říct: „Tohle je přesně pro mě. Chápou mě tu. Chci být členem tohoto klanu.“

Hezky to zkusili v Basecampu s AB testováním s fotkami.

basecamp ab test fotek lidí

Přesvědčivost při a po nákupu

V tuhle chvíli mají návštěvníci těsně před zaplacením. Nejdůležitější je ubezpečit:

  • že udělali dobré rozhodnutí,
  • nebude problém zaplatit, a
  • získat produkt nebo službu.

Nedostatek

Pokud je něčeho málo, tak to chceme víc. Protože by to mohlo za chvíli zmizet. A když je toho málo, tak je o to logicky velký zájem.

Odborně se tomu říká FOMO (fear of missing out).

A nejvíc to používá Booking.com.

booking-scarcity

Pak existuje i časově omezený nedostatek, a to jsou odpočty.

Odpočet do ukončení prodeje zboží na Amazonu.

časový nedostatek na Amazonu

Malý počet kusů na skladě, opět Amazon.

počet kusů na skladě - Amazon.

Za mě asi nejlepší případová studie, kde došlo k navýšení prodejů o 332 % díky časově omezené nabídce.

časově omezená nabídka zboží a 332% nárůst prodejů

Závazek a konsistence

Závazek znamená, že pokud něco začnu, mám tendenci to taky dokončit. Proto je někdy výhodné dlouhý formulář rozdělit do více jednoduchých kroků.

Obama takto zvýšil úspěšnost o 5 %. Hezký o celém A/B testování Obamovy kampaně píše Kyle Rush.

Obama rozdělení formuláře do dvou

U konsistence jde hlavně o design. Celý proces musí být z pohledu grafického vyznění jednotný. Oli Gardner tomu říká Congruence.

Takže od grafiky bannerů, přes web, nákupní proces, po newslettery a transakční e-maily(!).

Harry’s a doporučení od kamaráda:

Harrys a doporučení od kamaráda

Levi’s a záchrana opuštěného košíku – se slevou 25 %.

záchrana opuštěného košíku

Autorita

Pro zvýšení autority určitě fungují:

  • certifikáty (SSL, bezpečnost, vědomosti)
  • doporučení známých osobností/autorit v oboru
  • citace v médiích
  • získaná ocenění, patenty, granty
  • seznam klientů
  • odborné články a přednášky
  • napsání knihy

Vlastně všechno, co zvýší důvěru ve váš e-shop. Zde je 10 principů, který zvýší důvěryhodnost vašeho webu.

Tady je výzkum, které certifikáty považují uživatelé jako nejdůvěryhodnější od Baymard Institutu.

důvěryhodnost certifikátů

Závěr

Mějte prosím na paměti, že byste měli používat přesvědčivost eticky. A vždy mít na paměti dlouhodobý růst e-shopu.

No comments yet.

Napsat komentář

Powered by WordPress. Designed by WooThemes