Zpět na seznam článků

Přesvědčivost na e-shopu (s příklady)

Jak použít 7 principů přesvědčivosti od Cialdiniho v nákupním procesu na e-shopu.

Levi-jeans-abandoned-cart-email

Můj tatínek se dal na alternativní medicínu. A vzal to dost od podlahy. Jednou přišel s tím, že viděl na internetu video, jak z někoho lezou červy. A pojal představu, že je má taky.

A že je potřeba se odčervit.

Říkal jsem si, že už ho napadly i horší věci. Než mi mezi řečí sdělil, že si pořizuje prášky na odčervení – pro koně.

A v té chvíli jsem ho fakt potřeboval přesvědčit, že to není dobrý nápad.

Přesvědčivost jako vrchol konverzní pyramidy

Nepředpokládám, že budete něco podobného řešit na svém e-shopu, ale trocha přesvědčivosti vám může pomoct k vyššímu zisku. Zvlášť pokud jste už vyřešili nižší vrstvy konverzní pyramidy.

Konverzní pyramida

7 principů přesvědčivosti

přesvědčivosti jsem psal před rokem, mezitím Robert Cialdini přidal jeden další princip – Jednotu.

Pojďme si v rychlosti říct, které principy to jsou:

  1. Reciprocita – něco dáš, něco dostaneš
  2. Závazek a konzistence – pevnost v názorech
  3. Social proof – síla stáda
  4. Líbivost – jsi hezký, proto ti důvěřuji
  5. Nedostatek – co kdyby mi to vyprodali
  6. Autorita – má stetoskop, je to doktor
  7. Jednota – jsem jedním z vás

Ukážu vám příklady použití přesvědčivosti v jednotlivých fázích nákupu.

Přesvědčivost před nákupem

V tuhle chvíli máte návštěvníka webu. A potřebujete ho posunout dál v procesu nákupu. Ne vždy jej donutíte nakoupit, proto jsou důležité tzv. mikrokonverze.

Příklady mikrokonverzí:

  • přihlášení k newsletteru,
  • vyzkoušení dema,
  • přihlášení k RSS,
  • stáhnutí ebooku,
  • shlédnutí online kurzu,
  • sdílení na sociálních sítích.

Pokud chcete návštěvníka popostrčit k nákupu, tak zkuste tyto principy:

Reciprocita

Pokud něco dostaneme, máme tendenci se cítit zavázáni a laskavost oplatit.

Firma Warby Parker – která prodává obroučky na brýle – byla schopná takto dramaticky zvýšit loajalitu zákazníků. Pošlou vám zdarma 5 obrouček dle vašeho výběru, vy si je vyzkoušíte, jedny obroučky si vyberete, nakoupíte v obchodě a těch 5 párů zdarma pošlete zpátky.

Warby parker

Stejně dobře funguje i sleva na první nákup za přihlášení k odběru newsletteru. Zde ne úplně zdařilý příklad Astratexu.

Dobře funguje i doprava zdarma. Tohle je totiž důvod číslo jedna pro objednání zboží. Asos to tu uvádí na domovské stránce dokonce dvakrát.

Líbivost

Web, který je designově čistý, používá zažité konvence a zároveň se rychle nahrává je svatý grál. Všechny tyto věci přispívají k tomu, že se vám web líbí. A když se vám líbí, tak tam rád(a) nakoupíte.

Dám vám pár příkladů e-shopů, které považuji za parádní/a funkční.

Harrys

Harry's homepage

Bellroy

Bellroy peněženky

O produktové stránce nedávno básnil Rand Fishkin z MOZu.

Social Proof

Síla stáda je silná. A ani nemusíte vědět, že vás chování ostatních ovlivňuje. Podívejte se na video.

Social Conformity – Brain Games

Trochu strašidelné, že?

Souvisí to s přirozeným instinktem následovat skupinu. Protože ve skupině je bezpečněji.

Zkuste to použít při omezení rizika ze špatného rozhodnutí.

  • řazení podle nejprodávanějšího, nejlépe hodnoceného
  • top 5 produktů v kategorii
  • průměrné hodnocení
  • kolik lidí produkt koupilo, doporučuje
  • jak málo lidí produkt vrací
  • co si lidi kupují s vybraným produktem

Příklad Alzy.

Social proof na alze

Přihlášení do newsletteru CopyBlogger.com.

Newsletter copyblogger

Použitím spojení smart people se zde apeluje i na 7. princip – Jednotu.

Jednota

Ukazujte příklady, se kterými se může návštěvník ztotožnit. U kterých si může říct: „Tohle je přesně pro mě. Chápou mě tu. Chci být členem tohoto klanu.“

Basecamp ab test fotek lidí

Přesvědčivost při a po nákupu

V tuhle chvíli mají návštěvníci těsně před zaplacením. Nejdůležitější je ubezpečit:

  • že udělali dobré rozhodnutí,
  • nebude problém zaplatit, a
  • získat produkt nebo službu.

Nedostatek

Pokud je něčeho málo, tak to chceme víc. Protože by to mohlo za chvíli zmizet. A když je toho málo, tak je o to logicky velký zájem.

Odborně se tomu říká FOMO (fear of missing out).

A nejvíc to používá Booking.com.

Booking-scarcity

Pak existuje i časově omezený nedostatek, a to jsou odpočty.

Odpočet do ukončení prodeje zboží na Amazonu.

Časový nedostatek na amazonu

Malý počet kusů na skladě, opět Amazon.

Počet kusů na skladě - amazon.

Za mě asi nejlepší případová studie, kde došlo k navýšení prodejů o 332 % díky časově omezené nabídce.

časově omezená nabídka zboží a 332% nárůst prodejů

Závazek a konsistence

Závazek znamená, že pokud něco začnu, mám tendenci to taky dokončit. Proto je někdy výhodné dlouhý formulář rozdělit do více jednoduchých kroků.

Obama takto zvýšil úspěšnost o 5 %. Hezký o celém A/B testování Obamovy kampaně píše Kyle Rush.

U konsistence jde hlavně o design. Celý proces musí být z pohledu grafického vyznění jednotný. Oli Gardner tomu říká Congruence.

Takže od grafiky bannerů, přes web, nákupní proces, po newslettery a transakční e-maily(!).

Harry’s a doporučení od kamaráda:

Levi’s a záchrana opuštěného košíku – se slevou 25 %.

Záchrana opuštěného košíku

Autorita

Pro zvýšení autority určitě fungují:

  • certifikáty (SSL, bezpečnost, vědomosti)
  • doporučení známých osobností/autorit v oboru
  • citace v médiích
  • získaná ocenění, patenty, granty
  • seznam klientů
  • odborné články a přednášky
  • napsání knihy

Vlastně všechno, co zvýší důvěru ve váš e-shop. Zde je 10 principů, který zvýší důvěryhodnost vašeho webu.

Důvěryhodnost certifikátů

Závěr

Mějte prosím na paměti, že byste měli používat přesvědčivost eticky. A vždy mít na paměti dlouhodobý růst e-shopu.

Související články

Target-thank-you

Děkovná stránka

Artworks-1ruuhssrsxqwnlbk-8ecejw-t500x500

Rozhovor o podnikání v UX pro WebTop100

Vsechno-je-tu-bozi

6 druhů social proof a síla stáda

Before-and-after

Jak využít přirozené lidské instinkty na webu

Smysluplná debata