Jak prezentovat svou práci klientovi a šéfovi

Byly časy, kdy jsem svou práci nechal prezentovat jiné. Protože jsem byl introvertní hlupák. Většinou šlo o práci přes agenturu, která po jednání s klientem přišla se seznamem zbytečných a hloupých změn.

A mohl jsem si za to jen já sám.

Designér, který není schopen odprezentovat svou práci, není designér. Ale netýká se to jen designérů.

Já nás designéry chápu, nejradši jsme schovaní za obřími monitory se sluchátky na uších a tvoříme úchvatnosti, které změní svět. Si myslíme. Klient nás má za exoty, na kterých závisí jeho byznys a když to poděláme, tak přijde o barák.

Klienti si nás najímají proto, abych věci vytvořili, opravili nebo zlepšili. A to, co děláme musí mít měřitelný cíl.

Lidi, co si nás najímají nerozumí tomu, co děláme. To se často týká i šéfů ve firmě, zvlášť, pokud je to ob jednu úroveň nahoru. A my zase nerozumíme jejich práci. A je to úplně normální.

Ale pořád je musíme přesvědčit, že to co jsme udělali, splní předem vytčený cíl.

Viděl jsem lidi vytvořit nádherné věci. A ptal jsem se jich:

  • Proč to udělali zrovna takto?
  • Zda to splňuje zadání klienta?
  • A jak to řeší jeho problém?

A pak je viděl před klientem, jak neví, co mají říct. A ten suprový design je spláchnutý do záchodu.

Svou práci musíte prodat.

Protože jinak:

  1. Udělali jste dobře svou práci.
  2. Neuměli jste ji prodat klientovi nebo šéfovi.
  3. Dostali jste zpětnou vazbu, která vás vytáčí.
  4. A teď budete řešit problém, který je z vašeho pohledu už vyřešený.

A víte, kdo za to může? Vy.

Spolu s tím se posouvá termín a snižuje ziskovost projektu. A všechny budoucí projekty se taky odsouvají. Takže je opravdu důležité ten projekt odprezentovat tak, aby ho klient přijal, pochopil řešení a hlavně měl důvěru, že se jedná o optimální řešení.

Jak odprezentovat projekt

  1. Mluvte o měřitelných cílech projektu.
  2. Chápejte publikum, kterému projekt představujete.
  3. Vězte, jaké má klient motivace a co pro něj znamená úspěšný projekt.
  4. Neptejte se na věci, na které nechcete odpověď (třeba zvolené písmo).
  5. Ptejte se lidí, jak vaše řešení ovlivňuje jejich (navazující) práci.

Klienti netuší, jakou od nich chcete zpětnou vazbu. Nikdo je to neučil. A proto je nutné, abyste jim řekli přesně, co od nich chcete.

Klienty nezajímá typografie, grid systém, komplementární barvy a css kaskády. Naopak je zajímá:

  1. Kdy to bude hotové.
  2. Kolik to bude stát (navíc).
  3. Zda to bude lepší než stávající řešení a o kolik.
  4. Proč to vypadá, jak to vypadá.
  5. Jaká je návratnost.
  6. Co přesně mají dělat navazující profese a v jakém pořadí.
  7. Zda je vše legální.
  8. Jak to odprezentovat jejich šéfům.

Tvořte jako vědec, prodávejte jako podomní obchodník. Žertuji. Trochu.

Předpokládám, že děláte dobrou práci. Potřebujete ji prodat klientovi tak, aby ji pochopil a věřil, že je to dobrá práce. Nedávejte mu jednotlivé dílky skládačky, složte mu obrázek / sdělte mu příběh. O  zákaznících, kteří budou více nakupovat. O řidičích, co se budou méně ztrácet…

Co chci na prezentaci od designéra slyšet je:

  • Když jsme začali tento projekt, tak náš cíl byl … a proto jsme udělali … .
  • Nechali jsme to otestovat našimi cílovými zákazníky a zjistili …, proto jsme to navrhli … .

Klienti neví, jak vám dávat užitečnou zpětnou vazbu

Druhá věc je ta, že klienty nikdo neučil, jak dávat dobrou zpětnou vazbu. A pokud jim neřeknete, co od nich chcete, tak jejich automatická reakce bude líbí/nelíbí. Musíte jim vysvětlit, proč to vypadá, jak to vypadá.

Před hodně lety (zdravím MM) jsme byl ve výběrku na rebranding. A ptal jsem se ve finále svého protivníka, proč vybral zrovna tohle písmo. A on – bez mrknutí oka řekl – prostě se mi to líbilo. Hodně štěstí to takto prezentovat klientovi.

Klient: „Proč jste vybral zrovna tohle písmo?“
Designér: „Prostě se mi to líbilo.“
Klient: „Mně se nelíbí.“
Designér: „Mně jo.“
Klient: „Ale já vás platím.“

Tahle bitva nejde vyhrát.

Musíte klienta dostat do fáze, kdy začne přemýšlet o svých potenciálních zákaznících a jak to oni budou používat. A hlavně říct klientovi, že moje práce je dobrá. Nenechat to na klienta, aby si na to přišel sám.

Až skončí vaše prezentace, tak je pravděpodobné, že ten, komu jste prezentovali to půjde říct svému nadřízenému. A ten se zeptá: Jak šla ta prezentace? A vy potřebujete dát svému klientovi munici – slova, která má říct svému nadřízenému. Pokud se vám to podaří, tak máte vyhráno.

Steve Jobs to takto dělal – vybral si jedno slovo nebo frázi – a tu opakoval. Pořád. Dokola. To slovo bylo Awesome (úžasný). Tohle slovo použil přesně 57krát.

Všichni klienti se bojí

Klient má u téměř každého projektu v břiše velký slepenec úzkosti. Zda ten projekt dopadne dobře, zda na tom neprodělá kalhoty, zda to bude v termínu, zda si na to vybral ty správné lidi… Snažte se zjistit, jaké má klient obavy a čeho se bojí a tyhle pocity neutralizovat.

Pokud jste dobří, tak tenhle slepenec vezmete od klienta a popasujete se s ním. A klient vám za to zaplatí. Klientovi v zásadě slibujete, že ten slepenec už nikdy neuvidí, že se o to postaráte. A to neuděláte bez toho, abyste si věřili. A klient viděl, že si věříte. Je to o důvěře. Mezi vámi a klientem.

Pokaždé, když mluvíte s klientem, tak podprahově říkáte: „Mám to pod kontrolou, je to v pořádku.“ Takže to nejhorší, co můžete udělat, je se na začátku prezentace omluvit. Slyšel jsem toho už hodně: Omlouvám se, že je ta prezentace moc dlouhá. Dokonce jsem slyšel, jak se designér omlouvá nábytku, do kterého vrazil. Ano, jsme nervózní. Já když jsem měl první přednášku, tak jsem strávil 20 minut na záchodě. A snažil se nepozvracet.

Ale udělejte maximum, aby to na vás nebylo vidět. Zkuste si to nanečisto, zkuste to odprezentovat zlým kolegům nebo kamarádům.

Někteří lidi lépe prezentují než jiní, ale dá se to naučit. Prostě to pořád opakujete. A přijde čas, kdy už se zapomenete bát. Na druhou stranu váš ještěrčí mozek říká: kouká se na tebe 12 párů očí a jen 2 se dívají zpět. A automatická reakce je: mám utéct, bojovat nebo zcepenět.

Designér je řemeslník ne umělec

Neděláte umění. Vaše práce nejste vy. A když se to někomu nelíbí, tak to není útok na podstatu vašeho bytí. Byť vás to učí na škole. Ano, bylo to ode mne. Ano, dal jsem do toho srdíčko. Ale je to jen projekt.

Jak říkal šéf mého atelieru na škole: „Musíš umět zabít své vlastní dítě.“

Já k tomu přidávám, že vyhodit své dílo je normální součást vaší práce. A jen málokdy se dá problém řešit jen jedním způsobem. Dokonce se mi stalo, že jsem občas přišel o rozdělanou práci, a když jsem to – prskajíc – překresloval znova, tak to ve finále:

  • bylo lepší,
  • napadly mě další věci,
  • trvalo to zlomek času.

Většina práce je řemeslo. Nejste sochař nebo malíř. Ano – práce by měla být kvalitní. A měla by řešit nějaký problém, který se dá změřit. Já jsem dokonce i v případě nového loga dělal preferenční testy. Dokonce jsem svou práci na základě preferenčního testu házel do koše.

Mám k tomu jedno doporučení: S klientem průběžně komunikujte a ukazujte mu nehotové věci. Ušetříte si hrozně moc práce a zklamání. 

Nejste v seriálu Mad Men, nezavírejte se na měsíce do své jeskyně. A neukazujte jen hotový produkt.

Minimálně kvůli tomu, že klient bude vždycky vědět o svém byznysu víc než vy. Jak jsem říkal, je to o důvěře. A ta se buduje postupně. Ptejte se, upravujte, měňte, a klienta průběžně informujte. Je to o spolupráci. Mezi vámi, klientem a jeho zákazníky. A musíte s tím být spokojení všichni. Ale vaše spokojenost jako designéra je to nejméně důležité.

Důležitost spokojenosti:

  1. zákazníci – protože ti za to platí peníze / čas vašemu klientovi
  2. klient / nadřízený – protože on vám platí a je to jeho projekt a jeho riziko
  3. vy – protože si tím masírujete ego

Klient se s vámi nechce kamarádit

Je normální, že chcete, aby vás klient měl rád. Ale s vaší práci to tak úplně nesouvisí. Klient vás nenajal, protože má málo kamarádů. Ale proto, že mu máte vyřešit jeho problém. Efektivně. Pro jeho zákazníky.

A to je hlavní hledisko kvality vaší práce.

Pravděpodobně se vám stalo (nebo stane), že si klient postaví hlavu a bude to chtít po svém. A vy budete vědět, že je to blbě. Chce to hodně cohones (španělsky varlata), ale musíte si trvat na svém. Protože pokud to uděláte po jeho – a špatně, tak se vám to vrátí jako bumerang.

  1. klient postupně zjistí, že je to špatně a stojí ho to peníze,
  2. vy se tou prací nebudete chlubit.

Rozhovor ve smyslu: takhle je to špatně a nebude to fungovat je hodně bolestivý. Ale je to procházka růžovým sadem oproti rozhovoru za rok ve smyslu: musel jsem propustit všechny zaměstnance a vzali mi barák, protože ten projekt nedopadl dobře.

Za tohle vás klient platí! Za větu: Tohle neudělám, protože je to špatně.

A málokdo tuhle větu vypustí z pusy, protože je to bolestivé a konfrontační. Radši to necháme vyhnít. A to je špatně. Pro všechny zúčastněné.

Nikdy nepracujte pro někoho, komu se bojíte říct NE.

Naštěstí se tohle v čase bude měnit. Dovolíte si říkat ne více lidem.

Chcete příklad? Reference od Pavla Doležala, majitele Keboola.

Ondra je prostě boží. Je totálně systematický a dodržuje co slíbí. Na první dobrou jsme si úplně nepadli, ale pak jsem si ho zamiloval 🙂 Doufám, že spolu budeme moci v blízké budoucnosti zase něco dělat.

A Jindra Šulcová, machr přes patenty:

… co se mi na něm líbí snad nejvíc, je jeho kritičnost. Přijdu-li se špatným nápadem, hned to vím. Žádné mazání medu kolem pusy ani řeči okolo, dál se jede jen směrem, který dává smysl.

Samozřejmě k dokonalosti to dotáhl designér Paul Rand. Přišel za ním Steve Jobs (!) s tím, aby mu nakreslil pár variant loga jeho firmy NEXT. A Paul Rand mu na to řekl:

„Ne. Vyřeším vám váš problém a vy mi zaplatíte. Nemusíte to řešení použít. Ale pokud chcete varianty, tak oslovte jiné designéry.“

návrh loga NEXT do Paula Randa pro Steve Jobse

Kolikrát se vám stalo, že jste přišli za klientem s více variantami a věděli jste dopředu, že jedna z nich je ta správná? Já v minulosti často.

A klient – který neví, jak hodnotit kvalitu designu – se vás zeptá: „A které logo preferujete?“
Fakticky vám říká: „Tohle je vaše rozhodnutí, za to vás platím. Dělejte pořádně svou práci. Řekněte mi, kterou variantu si vybrat, proč je dobrá.“
A vy mu na to musíte dát smysluplnou odpověď, ne něco ve stylu: „Mám všechny své děti rád stejně.“

Závěr

Tady je takové moje desatero prezentování klientovi.

  1. Prezentujte sám svou práci.
  2. Nastavte si zadání, které se dá změřit.
  3. Opřete výsledek o data (a i peníze).
  4. Klient neví, jak vám má dát zpětnou vazbu.
  5. Nebojte se říct klientovi ne.
  6. Neptejte se na věci, na které nechcete odpověď.
  7. Hlavní je důvěra mezi vámi a klientem.
  8. Komunikujte často a ukazujte nehotovou práci.
  9. Kritika není osobní útok.
  10. Přeneste na klienta své nadšení a vyprávějte příběh.

Tak muselo to ven. Příště zas něco praktičtějšího :).

 

Zdroje:
Design is a job – skvělá kniha
https://www.nngroup.com/articles/responding-skepticism-small-usability-tests/
Jak Paul Rand prezentuje loga
vlastní frustrace

5 Responses to Jak prezentovat svou práci klientovi a šéfovi

  1. Profilový obrázek
    Aleš Krejčí 28. únor 2019 at 20:43:22 #

    Ondřeji, super! Za sebe bych zvýraznil hlavně to ukazování nehotové práce. Často si totiž piplám k dokonalosti „svoje“ řešení, upnu se na něj a o to hůř se pak opouští.

    • Ondřej Ilinčev
      Ondřej Ilinčev 4. březen 2019 at 11:01:09 #

      Pro mě je to spíš kvůli tomu, aby klient mohl ovlivnit výsledek v průběhu a nebyl překvapený.

  2. Profilový obrázek
    Jan 10. březen 2019 at 22:15:40 #

    Dobrý den, co prosím myslíte frází „vyprávějte příběh“? Díky za odpověď. HV

    • Ondřej Ilinčev
      Ondřej Ilinčev 11. březen 2019 at 11:24:18 #

      Hezký den, Honzo. Příběhem myslím prodat svou práci tak, jako by to byl příběh. Teď nemyslím Karkulku, ale spíš z pohledu uživatelů. S čím měli problém, co jste zjistil v testování atd. Výhoda je to, že to pro klienta je uchopitelné a zapamatovatelné. Zvlášť, pokud to pak bude vyprávět někomu jinému.

Trackbacks/Pingbacks

  1. Fonty jako nástroj v grafice a marketingu | Psychologie fontů - 9. květen 2019

    […] Protože klient může mít úplně jiný vkus, než vy. A jeho klienti, pro které je výrobek, plakát, web určený, mají možná ještě úplně jiný vkus a očekávání. Krásně to popsal Ondřej Ilinčev: […]

Napsat komentář

Powered by WordPress. Designed by WooThemes