fbpx

Jak si nepodělat byznys aneb follow up

Před rokem jsem hledal grafika. Podíval jsem se na Behance a Dribbble. Vybral si cca 6-8 grafiků, jejichž styl se mi líbil a poslal jim všem e-mail.

Něco ve znění: „Jsem ux designér, ne úplně nezkušený a sháním k sobě na dlouhodobou spolupráci grafika. Mám aktuálně na stole projekt, se kterým potřebuji pomoct. Platím včas, a to i ve chvíli, kdy mi nezaplatí klient. Ozvěte se.“

Nečekal jsem, že se o mě budou prát. Ale ani jsem nečekal, že mi 4 neodpoví vůbec a 3 za týden.

Seth Godin psal jeden článek o tom, jak o víkendu hledal tiskaře. A že to dal prvnímu, který:

  • odpověděl,
  • a byl good enough.

Hezky o tom mluví Neil Gaiman v úvodní řeči na Stanfordu (14 minuta).

Potřebujete:

  1. dělat skvělou práci,
  2. držet termíny,
  3. být milý/á.

Vtip je v tom, že vám stačí dvě z těch 3 věcí. Já si myslím, že bod č. 1 je nutnost. Pokud děláte skvělou práci a držíte termíny, tak můžete být tak trochu debil. Pokud je vaše práce good enough, ale jste milí a držíte termíny, tak taky OK.

Minulý týden jsem se bavil s potenciálním klientem, který prochází redesignem. Prý oslovil více velkých programátorských agentur. A jedna z nich, nebudu ji jmenovat, se po 6 měsících ozvala, zda má ještě zájem s nimi dělat redesign.

Dost nepřekvapivě už si vybral někoho jiného. Proč to celé říkám? Protože rychlost a vytrvalost se vám vyplatí.

Rychlost a vytrvalost

35-50 % zakázek získá ten, kdo odpoví na poptávku jako první.

Já na poptávky odpovídám do 5 minut, a to i o víkendu. Často velmi stručně ve smyslu, mám zájem, zavolám zítra. Případně v pracovní dobu zvedám telefon a volám.

Pokud zavoláte do hodiny od poptávky, tak máte 6× větší šanci získat zakázku, než když zavoláte za 1 den.

Navíc 75 % potenciálních zákazníků chce, abyste jim zkoušeli volat alespoň 4× než to vzdáte. A polovina z vás se po poslání úvodní nabídky ani jednou neozve.

Já to chápu, taky jsem introvert. Ale závisí na tom vaše živobytí. Navíc se vám určitě už stalo, že byste se nechali přemluvit, jen kdyby to protistrana trochu tlačila.

Já takhle nemám zarámovaný obraz, vypracovanou nabídku na klimatizaci, spravené odřené auto a upravený oblek. A každý jeden z lidí, co jsem to s nimi řešil by měl zakázku, kdyby mi jen zavolal a řekl: „Ondro, nechceš?“.

80 % zakázek potřebuje 5 telefonických hovorů, 44 % obchodníků to vzdá po prvním telefonátu.

Počet pokusů Kolik lidí to vzdá
1 odmítnutí 44%
2 odmítnutí 22%
3 odmítnutí 14%
4 odmítnutí 12%

Tím nechci říct, abyste lidi obtěžovali a byli vlezlí. Jen to, že to pravděpodobně vzdáváte příliš brzy.

Chcete si zdvojnásobit šanci, že vám potenciální klient kývne na nabídku (na základě 42 psychologických studií)? Použijte BYAF. But you are free. Neboli kouzelnou větu: „Rozhodnutí je čistě na vás, můžete tu nabídku vzít, nebo odmítnout.“

Jack Lemon, Kevin Spacey a Alec Baldwin to drsně ukazují ve filmu Glengarry Glen Ross.

Doporučení

  1. Reagujte na poptávku obratem.
  2. Nenechte se odradit prvním odmítnutím.
  3. Vytvořte si systém, jak posouvat potenciální zákazníky k cíli.

Já používám Trello.

follow up board v trellu

 

Zdroje:
http://blog.zoominfo.com/sales-follow-up-statistics/
https://blog.hubspot.com/sales/sales-statistics
https://www.invespcro.com/blog/sale-follow-ups/
https://lifehacker.com/use-the-but-you-are-free-technique-to-persuade-anyone-5982658
https://www.fronetics.com/50-of-sales-go-to-the-vendor-that-responds-first/

No comments yet.

Napsat komentář

Powered by WordPress. Designed by WooThemes