ILINČEV 
Cialdiniho principy přesvědčivosti jsou sice fajn, ale ty zná každý. A jak chcete být jiní, když budete dělat stejné věci?
1. Efekt Roztleskávačky
Tento efekt je taky známý jako Skupinová atraktivita. Lidi si o vás budou myslet, že jste atraktivnější, pokud jste součástí skupiny. Ideálně skupiny, kde jsou všichni hezčí, než vy. Trochu úsměvně se toto označení poprvé objevilo v seriálu Jak jsem poznal vaši matku.
Jak to použít na webu?
Buďte součástí skupiny. V úvahu připadají následující taktiky:
- Poměřte se s konkurencí. Ideální jsou srovnávací tabulky, porovnání produktů či služeb atp. Budete tak vypadat jako sobě rovní, což vám pomůže. Zvlášť v případě, že jste nový hráč na trhu nebo jste neznámí.
- Vytvořte si strategická partnerství s nekonkurujícími firmami. Vše od webinářů, kombinací produktů, e-booku s více autory atd.
- Prodávejte svůj produkt pomocí velkých hráčů (Amazon, AppSumo, atd.)
2. Napodobení
Napodobení neboli Imitace je v psychologii jev, kdy napodobujete někoho jiného. Často se to děje podvědomě – opakujete po svém protějšku gesta a pohyby. On si dá nohu přes nohu, vy si dáte nohu přes nohu…
Základem je pořádná kvalitativní analýza. Cílem je totiž mluvit jazykem cílové skupiny. Ponořte se do:
- Dotazníků
- Přepisů chatu
- Recenzí
- Diskusních fór
- Komentářů pod tematickými články
- Hloubkových rozhovorů
Jak to použít na webu?
- Použijte jazyk svých zákazníků. Tzn. obraty, které používají, styl vyjadřování, fráze, které zadávají do vyhledávačů.
- Dávejte k obsahu takové fotky, aby se v nich mohla vaše cílovka tzv. vidět a říct si, jo, tohle je přesně pro mě, protože tyhle lidi jsou mi podobní. Je to stejná „krevní skupina“.
- Ukažte lidem recenze a ohlasy jim podobných lidí, ukažte, komu z jejich přátel na facebooku se líbí váš produkt atd.
3. Kontext
Poznání a vzpomínání funguje lépe, pokud se tak děje ve stejném kontextu. Taky se vám už stalo, že jste šli pro něco do sklepa a když jste tam došli, tak …totální okno? A pak se stačilo vrátit do kuchyně, abyste se plácli do čela a řekli: No jasně, brambory.
Čím přesněji jste schopni vytvořit stejné prostředí, ve kterém vznikla vzpomínka, tím rychleji a snadněji si ji vybavíte.
Bart Schutz uvádí vtipnou studii, kdy zkoumá alkohol a učení se. Pokud jste se učili opilí, máte větší šanci si to vybavit, pokud jste opilí. Tím nenabádám chodit na zkoušky s opičkou!
Jak to použít na webu?
- Pokud chcete reaktivovat zákazníka, připomeňte mu, co si u vás koupil a kdy.
- Když prodáváte firemním zákazníkům, tak se snažte cíleně vyvolat dojem pracovního prostředí. Tj. chtějte pracovní e-mail, ukazujte retargeting reklamu v pracovní době, používejte odborný „pracovní“ jazyk.
- Pomůže vám, když budete konsistentní ve vašich marketingových aktivitách. Oli Gardner tomu říká message match. V zásadě to znamená, že vaše reklamy budou používat stejné fráze, obrázky, barevnost, styl mluvy atp.
4. Obličeje
Podvědomě rozeznáváme lidské obličeje ve svém okolí. A to už od prvního dne věku. Obličeje jsou to první, na co se zaměřujeme, zvlášť, pokud se nám dívají do očí.
V reálném světe dává logiku, že se zaměřujeme na obličeje. Dívá se na vás někdo? Je to přítel nebo nepřítel? Jak se tváří?
To, co v offline světě funguje, je naopak kontra-produktivní v online světě. V naprosté většině případů totiž informaci sdělujete textem a fotka člověka, který se na vás dívá, vám bude zbytečně odpoutávat pozornost.
Jak to použít na webu?
- Pokud musíte použít na webu fotku obličeje, použijte takovou, která se dívá směrem, kam potřebujete. Ideálně na vaší primární CTA, například tlačítko koupit.
- Jinak se snažte fotek obličejů spíš vyvarovat.
5. IKEA efekt
Jedná se o pocit, kdy dáváme neúměrně vysokou hodnotu předmětu, který jsme si pomohli vytvořit nebo složit.
Jak to použít na webu?
- Nechte zákazníka, aby si svůj produkt upravili. Například vybrali barvu, doplňky a styl. Krásně to funguje nejen u aut, ale i u tenisek, košil atd.
- Zapojte zákazníky do procesu zlepšování produktu. Ideální pro SaaS (software jako služba) business.
- Při uvítání zákazníků se snažte, aby co nejrychleji něco svého vytvořili. První tweet, první obrázek, cokoliv, co je popostrčí dál.
6. Nejistota
Lidi nemají rádi nejistotu. Často dávají přednost známým rizikům před neznámými.
Jak to použít na webu?
- Na každé stránce byste měli mít jen jednu cílovou akci. Buďte naprosto jednoznační v tom, co po uživateli chcete a řekněte mu to. Náznaky nefungují. Chlapi to určitě znají :).
- Pokud volíte mezi jistým bonusem (sleva nebo kupon) a možností výhry (soutěž o možnost vyhrát), volte jistotu. Bude na to lepší odezva.
- Omezte riziko – nabízejte garanci, vyvraťte námitky, použijte social proof.
7. Kontrast
Více si všimnete věci, která vybočuje či vám nezapadá do schématu.
Jak to použít na webu?
- Nejdůležitější prvek zvýrazněte největším kontrastem. Ať už je to barva, tvar, prostor okolo, velikost nebo umístění na stránce.
- Snažte se vytvořit mírnou disharmonii. Japonci tomu říkají wabi-sabi, Italové spezzatura. Prostě taková drobná nedokonalost. Přitáhnete pozornost a celkový design bude vypadat přirozeněji.
Závěr
Trocha hlavologie udělá na vašem webu divy. Otestujte to a uvidíte.
Smysluplná debata